As vendas são o coração de qualquer negócio. Sem vendas, o negócio deixa de existir, não tem sustento. Muitas vezes, empresários e gestores vivem ansiosos por não saberem como aumentarem as suas vendas. Neste artigo, dar-te-ei um exemplo prático de como podes faturar 100 mil euros num ano e quantos contactos (potenciais clientes) necessitas para o fazer.
Vamos supor que o teu valor médio de transação é 2500€. Podes obter este valor ao dividir o volume de vendas pelo número de transações num determinado período de tempo – que deve ser considerável, mas ao mesmo tempo o mais próximo possível da realidade atual. Por exemplo, não podemos pegar num histórico de 3 meses apenas ou, por outro lado, ir buscar o histórico dos últimos 5 anos. Normalmente, 1 ano é um período razoável. Caso não tenhas 1 ano de histórico, trabalha com o que tens.
A pergunta agora é então “Como?”, como podes chegar a 100 mil em vendas. Ora, se cada transação, em média, corresponde a 2500€, são necessárias 40 transações para atingir esta meta.
Considerando que 1 ano tem 48 semanas de trabalho, o objetivo pode ser alcançado de efetuares 1 transação por semana, sendo que ainda sobram 8 semanas em que não tens qualquer transação.
Assumindo uma taxa de conversão de 50%, são necessárias 2 propostas semanais para realizar o objetivo proposto. Se a taxa de diagnóstico (a percentagem que passe de diagnóstico a proposta) for de 50%, são precisas 4 reuniões semanais.
Se cada 4 contactos consegues 1 reunião, pelo que a tua taxa é 25%, precisas de 16 contactos por semana.
É este o plano passo-a-passo para faturares 100 mil euros. Tens que medir e agir. Claro que é inevitável que este plano seja executado na perfeição e que antecipe exatamente o que irá acontecer. Ainda assim, é importante pois permite ajustar a estratégia a tomar (fazer mais contactos, aumentar as taxas de diagnóstico ou de conversão, etc) e permite jogar com os números para atingir o objetivo proposto.
Ao decompor um objetivo maior, aparentemente de difícil concretização, em passos mais pequenos torna-se mais fácil delinear um plano estratégico.